16/09/2024
"Sale, from Hunting to Farming"
Hari ni mood saya nak cerita sikit tentang sale. Sebelum tu saya nak ucapkan tahniah kepada brother General Manager Coway, Top GM Mohd Sabky dan 7 orang Top Senior Managernya kerana sudah 6 bulan berturut-turut berada di tempat pertama menjuarai sale untuk Coway Malaysia. Hari ini p**a saya dapat berita beberapa orang Top Senior Manager sekali lagi berjaya 'break record' peribadi.
Percayalah untuk menjadi juara dalam bidang sale bukannya boleh terjadi dengan mengharap. Untuk menjadi juara kita perlu berusaha dan tidak cukup dengan hanya berusaha kita juga perlu ada strategi dan teknik yang betul. Ibarat masakan yang sedap sudah tentu ada ingredient dan rahsianya yang tersendiri. Semua orang boleh memasak tapi tak semua yang kita masak orang akan makan. Begitu jugalah dengan dunia sale.
Kali ini saya akan kongsikan sedikit tentang dua tips bagaimana menjuarai sale dan saya kongsikan enam (6) proses jualan@sale yang boleh digunakan oleh apa juga industri yang terlibat dengan sale. 6 step ini nampak macam general tapi sangat 'deep' bila kita faham prosesnya. Seperti yang saya janjikan tadi saya akan kongsikan satu tips yang power yang saya percaya ramai yang terlepas pandang.
Tips 1: Saya mulakan proses dari Prospecting kerana dari situlah bermulanya aktiviti sale yang sebenar yang saya panggil 'finding the right target audience'. Prospecting tidak sepatutnya dilihat sebagai 'hanya senarai bakal pelanggan' yang akan kita approach tetapi ia adalah 'senarai pelanggan yang berkualiti yang mempunyai 70-80 peratus potential closing rate'.
Sekiranya prospecting dibuat dengan betul maka aktiviti sale hanya tinggal 20-30% sahaja. Sekiranya kita menggangap semua prospect adalah 'pontential pelanggan' ini bermakna kita sudah confuse antara aktiviti 'Sale vs Marketing'.
Sale Process
1. Prospecting
2. Identify Problems and Opportunity
3. Propose Solution
4. Invitation to Sale and Closing
5. Customer Relationship Management
6. Repurchasing
Tips 2: Kali ini saya langkau dari 'Prospecting' terus kepada 'Repurchasing,' kalau tidak nanti posting ni akan jadi agak panjang dan saya sentuh dua (2) tips sahaja dulu. Saya tahu jarang sekali sales process di masukkan dengan 'Repurchasing' kerana biasanya sampai 'Closing' sahaja. Saya lebih berminat melihat aktiviti sale sebagai 'cycle' (jualan berulang) dan bukan 'one-off' (sekali jualan sahaja). Jadi saya bangunakan sale proces yang yang mempunyai 'cycle' berkonsepkan '“Begin with the end in mind”.
Sekiranya kita mengakhiri sale proses dengan closing maka disitulah penamatnya aktiviti sale bagi setiap pelanggan. Jadi sekiranya kita menamatkan aktiviti sale dengan 'repurchasing @ repeat sale' maka kita tahu bahawa aktivit sale tidak tamat di proses closing dan kita sangat perlu untuk terus menjalinkan hubungan dengan pelanggan. Maka di sinilah baru terpakainya konsep 'customer life time value' yang selalu digembar-gemburkan namun fahamnya tidak.
Saya percaya seorang sales elite tidak sepatutnya mengamalkan teknik 'hunting' kerana 'hunting' sangat memenatkan. Saya lebih menggemari 'farming,' yang walaupun sedikit penat tetapi hasilnya boleh dituai berkali-kali.
Note: Apa kena mengenanya gambar diatas dengan posting saya. Jawapannya 'memang tiada kena mengena'. Saya cuma nak beritahu sekiranya ada sahabat-sahabat yang mencari laptop 2nd hand dengan harga bawah RM1,000 (untuk kegunaan pejabat/student universiti) nanti saya boleh PM saya dan saya bantu. Kita sepatutnya merakyatkan teknologi dan teknologi tidak sepatutnya menjadi milik mereka yang berwang sahaja. Jadi ada lubuk baik kita share-share ye.
