19/07/2022
14 maneras inteligentes para que el dueño de un negocio se comunique con un contacto frío
En estos días, a los consumidores realmente no les gusta sentirse como si les estuvieran "vendiendo", lo que hace que el trabajo de los dueños de negocios, especialistas en marketing y vendedores -convertir clientes potenciales en compradores- sea más complicado que nunca.
Si el enfoque de ventas es demasiado fuerte, los clientes potenciales, los clientes y los socios comerciales potenciales pueden detectar la falta de autenticidad y caminar hacia el otro lado; y cuando el alcance es "en frío”, las expectativas - y lo que está en juego- son aún mayores.
Los dueños de negocios deben tener especial cuidado al comunicarse con contactos fríos. Aquí, 14 miembros del Forbes Coaches Council discuten varias formas en que los dueños de negocios pueden comunicarse con contactos fríos sobre posibles asociaciones o ventas que realmente funcionan.
1. Averigüe si son parte de un capítulo de BNI (Business Network International) es la red de referencias de negocio global más grande del mundo. Investigue un poco en línea para ver si su contacto es parte de un grupo virtual o en persona de BNI o si podría ser cercano a un miembro. Visita ese capítulo y, si es miembro, preséntese. Pida una presentación o su referencia si alguien allí conoce a su futuro cliente/socio. Pueden ser los 90 minutos más lucrativos de su carrera. - Christine Rose, Asesoramiento y consultoría de Christine Rose
2. Anima cualquier llamada con una conexión de 'humano a humano'. Acabo de tener esta conversación hace unos minutos con un líder que estoy entrenando en la que exploramos cómo preparar una llamada con una conexión "de persona a persona", ya que cualquier conexión de este tipo fortalecerá exponencialmente la llamada. Algunos ejemplos incluyen: !Eres de Jersey, ¡yo soy de Jersey!” "¡Vi en su página de LinkedIn que compartimos el amor por el fútbol de Liverpool!" y “¡Como compañero veterano, quería desearles un feliz Día de los Veteranos!”. - J.R. Flatter, Liderazgo de dos caminos
3. Explique por qué es importante para usted trabajar con ellos
Según mi propia experiencia al trabajar con docenas de representantes de ventas, se trata de ser uno mismo. ¿Qué significa eso? No intente argumentos de venta, técnicas o manipulación. Dígales por qué es importante para usted trabajar con ellos, luego déles una cantidad de tiempo para verificar y ver si realmente necesitan su servicio o producto. Si tienes buena química, tendrás ventas. Si no, busca a alguien más. - Edyta Kwiatkowska, Leadit, Hana Mana Instytut Szkoleniowo-Rozwojowy
4. Investigue sus intereses más recientes. Los contactos más decepcionantes que he recibido (y aún recibo) son de aquellos que no hacen ninguna tarea antes de hacer la llamada o enviar el correo electrónico. Entonces, hago exactamente lo contrario: me tomo el tiempo para investigar y descubrir sus pensamientos, intereses, logros, temas, etc., más recientes antes de hacer esa llamada o enviar ese correo electrónico. El resultado es un comienzo decente. - Dephy Oon, Paddee conexiones
5. Pregunte sobre la industria y busque apoyo entre pares
¡El consejo de los compañeros es clave! Los dueños de negocios que deseen entablar un contacto frío sobre una asociación o venta deben comenzar la conversación haciendo una pregunta sobre la industria y buscando el apoyo de sus pares. Esta es una forma no amenazante de involucrar a otro director ejecutivo o propietario de una empresa, lo que permitirá la oportunidad de explorar una posible asociación en el futuro. - Ken Gosnell, Director Ejecutivo Experiencia
6. Hágase conocer primero a un contacto frío. Antes de acercarte a un contacto frío, date a conocer y preséntate. Comprométase con su público objetivo y ofrezca algo de valor que no tenga nada que ver con usted o su negocio. LinkedIn es una gran herramienta que le permite interactuar con sus publicaciones y/o las publicaciones de su empresa, hacer referencias valiosas y construir relaciones lentamente. Con el tiempo, se convertirán en conexiones cálidas a las que puedes acercarte. - Izabela Lundberg, Instituto de Líderes Legados
7. Haga un poco de trabajo preliminar y utilice su red
Llegar en frío es lamentablemente ineficaz, y sería mucho mejor encontrar el hilo común. Si bien el mundo puede parecer grande, la mayoría de nosotros estamos a solo unos pocos contactos de la persona con la que deseamos conectarnos. Esté dispuesto a hacer un poco de trabajo preliminar y utilizar su red. Pregunte a sus contactos quién sabe quién, encuentre personas en la misma industria y trabaje hacia un alcance "cálido". - Marc Zalmanoff, Marc Zalmanoff LLC
8. Produzca contenido valioso y vea quién interactúa con él
Las llamadas y los mensajes en frío no son una forma de futuro. Comience por producir contenido valioso (blogs, podcasts y más) que brinde información sobre su industria. Tendrás personas interactuando con tu contenido si es realmente valioso. Aquellos que interactúan con usted ya no son clientes potenciales "fríos", y puede entablar una conversación sobre el contenido que proporcionó que los ayudó. - Kimberly Olson, la chica buscadora de goles
9. Busque comprender en lugar de ser comprendido. En realidad me importa escuchar. Dicho de otra manera: !Busca comprender en lugar de ser comprendido”. Hay una razón por la que este es un prospecto frío versus uno caliente. Sea curioso y busque lo que sucedió antes y lo que puede haber cambiado ahora. En lugar de buscar cerrar un trato, ¿qué tal buscar abrir la mente, el corazón y los oídos? - Joshua Miller, entrenador ejecutivo de Joshua Miller
10. Cree una hoja de ruta de comunicación. Desarrolle una estrategia para el alcance directo. Comience con la lista de sus sueños de personas o empresas a las que desea dirigirse. Comprenda qué es importante para ellos y dónde pasan su tiempo en línea. Luego, cree una hoja de ruta de comunicación con una cadencia de puntos de contacto para llevarlos desde "Nunca he oído hablar de usted" a "Me suena familiar" a "Conozco, me gusta y confío en usted" y finalmente, "Estoy abierto a comprarte” - Michela Quilici, MQ Consultoría y Capacitación Empresarial, Inc.
11. Encuentra una conexión común y pide una introducción
En los servicios profesionales, las relaciones y las referencias impulsan la mayoría de las nuevas oportunidades comerciales. Por lo tanto, tenga mucho cuidado con la divulgación de contactos en frío, ya que puede ser un verdadero desvío. Si quieres entablar una relación con alguien nuevo, encuentra una conexión común y pídeles que te presenten. LinkedIn hace que esto sea muy fácil, pero lo mismo se aplica en el mundo analógico. Las presentaciones y el diálogo respetuoso realmente funcionan. - Randy Shattuck, El Grupo Shattuck
12. Mantenga una mente abierta y sea honesto. Siempre encuentro que ser honesto y abierto al otro lado son las mejores maneras de desarrollar
una buena relación antes de una relación de trabajo. Después de todo, el contacto frío debe
confiar en usted o al menos gustarle antes de estar dispuesto a trabajar con usted. Así que nunca mientas y haz tu tarea. - Able Wanamakok, encuentra tu voz Asia
13. Pide permiso para mantener correspondencia con socios potenciales. Descubrí que los contactos fríos para ventas no funcionan tan bien, pero los contactos fríos para
asociaciones comerciales pueden ser muy lucrativos. Es útil enviar una nota muy breve por
correo electrónico o LinkedIn, compartiendo rápidamente por qué la asociación podría ser
beneficiosa para todos. Luego, pida permiso para enviar más información o para programar una reunión. La mayoría de las personas aprecian que obtengas su permiso primero en lugar de
enviarles spam. - Karan Rhodes, Liderazgo Sorprendentemente Diferente (SDL)
14. Descubre puntos en común para incluir. La investigación puede convertir un contacto frío en al menos uno cálido. Al enterarse de un contacto potencial a través de búsquedas en línea, el propietario de un negocio puede descubrir
posibles intereses comunes, antecedentes, relaciones y más para incluir en su alcance. Esto
demuestra que, en lugar de generarse automáticamente, el correo electrónico lo envió una
persona real que se tomó el tiempo de averiguar algo sobre el destinatario. -Lisa Marie Platske,
Upside Thinking, Inc
Noticia original:
If a sales approach is too strong, prospective clients, customers and potential business partners are apt to detect inauthenticity and walk the other way—and when the outreach is “cold,” the expectations (and the stakes) are even higher.
